En el contexto empresarial dos partes negocian cuando cada una tiene algo que la otra desea, si bien la valoración que hacen de lo que quieren obtener y lo que han de ceder suele ser asimétrica. Detrás de los deseos viven las necesidades, que siempre se tiñen con un sabor netamente personal. Porque las dos en parte coinciden, pero en parte difieren, hay hueco para negociar. El objetivo es un acuerdo que mejore la situación previa. El poder en negociación es la capacidad de decir que no porque se tiene otra alternativa más valiosa; sin olvidar que para llegar a un acuerdo se necesita a la otra parte; por eso el poder no siempre ayuda a negociar con eficacia y acierto

Francisco I de Francia decía que estaba de acuerdo con su primo Carlos I de España y V de Alemania, porque los dos querían Milán. Si no se introducía ningún otro elemento estaban abocados a obtener sus deseos por la fuerza, uno a costa del otro. Siglos después, Tayllerand le explicaba al Emperador francés que con las bayonetas se pueden hacer muchas cosas, menos sentarse encima de ellas.

Las “bayonetas” de ahora no parecen tener mejor uso; por eso necesitamos que el talento negociador aflore en la frontera entre Ucrania y Rusia, y prevalezcan las necesidades de los pueblos sobre el interés de sus líderes, aunque haya que conciliar los dos pares para cerrar un conflicto del que tantas economías han sacado partido y en el que las víctimas, otra vez más, no cuentan lo suficiente.

¿Qué enseña el Management ?

  1. Si las negociaciones no se preparan adecuadamente suele ser por exceso de confianza en el poder propio, o por la infravaloración del ajeno; entonces encallan con facilidad, ya que ese exceso lleva a pensar que se obtendrá un mejor resultado presionando a la otra parte para que haga concesiones. Un par de preguntas sirven como antídoto: ¿Qué sabe la otra parte para actuar como lo hace? ¿Qué no desea que pase en absoluto? ¿Qué le ocurrirá si no llegan a un acuerdo? ¿Qué necesita el que negocia? ¿Es lo mismo que lo que necesita la parte que representa?
  2. Rara vez se pregunta uno si las expectativas que se manejan pueden ser erróneas.

¿Qué puede ir mal? Porque las más de las veces fácil irá mal. Putin ordenó el uso de uniformes de paseo para la invasión de Ucrania, y encargó las medallas de la victoria antes de tiempo. Zelenski ha consumido un crédito que creía ilimitado, seducido por su propia narrativa e inducido por terceros. La soberbia, en definitiva, causa incapacidad práctica.

  1. Si no estás en la mesa, estás en el menú. Trump lo sabe desde pequeño y Putin también. El impresionante desfile militar en Pekín de Xi con los enemigos de Estados Unidos y Occidente de espectadores principales, indica que China también está en la mesa. Y quizá ya no haya más cubiertos.
  2. La realidad es sencilla y, además, no desaparece. Negociar no es complicado, es cansado. La complejidad viene después de cerrar un acuerdo, por eso no hay que dejar que los especialistas lleven la voz cantante, aunque su ayuda en el momento procesal oportuno ayudará a crear un inmenso valor a las partes, a base de contrapartidas y creatividad.
  3. En la empresa, los que adoptan acciones sustentadas en una negociación se centran en el problema, van a su raíz, evitan las segundas y terceras derivadas y tiran hacia delante sin muchos remilgos.

De Ucrania a Rusia, pasando por China y empujados por Trump

Si Netanyahu y Hamás han sido capaces de escenificar un acuerdo cada uno para su parroquia, y los dos para el mundo, aunque frágil y coyuntural, pero celebrado como si estuviera escrito en mármol, los líderes de Rusia y Ucrania, en principio no lo deberían tener más difícil. Tampoco necesitan coincidir en la misma habitación.

Con la llegada del otoño a Europa regresan el frío y, con él, la necesidad de abrigarse para sobrevivir. En Ucrania y Rusia, el invierno es especialmente riguroso, lo que exige grandes cantidades de energía para calefacción. Precisamente, el combustible fósil comienza a escasear en un lado y la electricidad en el otro, lo que puede invitar a la reflexión.

El frente bélico permanece estático desde hace meses, si bien se registran ataques a infraestructuras e instalaciones críticas por parte de ambos bandos, principalmente mediante el uso de drones, los avances territoriales son mínimos. Esto alimenta la convicción de Zelenski de que aún puede resistir para expulsar completamente al invasor, mientras refuerza en Putin la creencia de que puede aguantar sobre el terreno y, mediante una guerra de desgaste, avanzar en las ansiadas regiones de Lugansk y Donetsk, que aspira a anexionar.

Desde el inicio del conflicto, el Continente se alineó con Ucrania y le proporcionó, a través del Reino Unido y de EE. UU. principalmente inteligencia militar avanzada. Algo con lo que no contaban los de Putin. Esta ayuda permitió frustrar la ofensiva relámpago rusa en los primeros compases de la guerra, lo que llevó a Zelenski a un espejismo de victoria sin condiciones. Sin embargo, una vez estabilizados los frentes, quedó patente la necesidad de armamento, logística y personal en el terreno. La guerra es cara y cruel.

El equilibrio precario ofrece hoy un terreno propicio para hablar sin prejuicios. Rusia busca alcanzar sus objetivos para dar por cerrado el conflicto; Ucrania, por ahora, se niega a ceder, si bien la corrupción se dispara y la moral de lucha se ha erosionado tanto como entre los rusos. Los intentos bienintencionados europeos y norteamericanos chocan con expectativas fundadas en un exceso de confianza de ambos contendientes en sus respectivas posibilidades de ganar al otro. Un modo de desbloquear el impasse apunta a que Trump, sin la oposición de China, y acompañado por la Unión Europea, erosione los cimientos de esa alternativa bélica, haciendo de ella la peor de las opciones para las poblaciones ucraniana y rusa, lo que antes que después hará mella en sus líderes. Cuatro años ya empiezan a pesar a todos.

La condición necesaria para un eventual alto el fuego es la confusión acerca de quien puede declarar la victoria. Para salir del abismo hay que fomentar esa confusión: ambos líderes tienen que recibir una medalla, como las que Trump repartió en Israel y en Egipto, con el aplauso eficaz de ambos teatros. En Hollywood saben que nada tiene tanto éxito como el éxito.

Putin necesita mostrar al mundo que la Madre Rusia fortalecerá su posición sin paliativos; habrá que ayudar a que Zelenski convenza a los ucranianos de que la nueva versión de su país será más occidental que nunca y que su futuro será próspero y pacífico. Putin sabe que se juega literalmente la vida, Zelenski, como mínimo el desprecio global, y quizá algo más.

Parece que es necesario que la realidad les abra los ojos. En este empeño no tenemos sustituto de Trump, apoyado por Xi Jinping; el liderazgo europeo es un mero ente de razón. Trump representaría el apoyo y el soporte que necesita Ucrania; Xi Jinping el garante percibido como casi neutral, aunque amigo para Rusia. El baño de realidad podrían ser los misiles de medio alcance, si no fuera porque los de Zelenski los usarían, empeorando dramáticamente la situación.

De cara al contexto internacional, una victoria rápida (quick win) apuntaría al anuncio de la coordinación de un esfuerzo internacional bajo el paraguas de Naciones Unidas, con una misión de mantenimiento de la paz y observadores internacionales civiles aprobados por las partes, o lo más parecido a eso. No podría contemplarse una misión de la OTAN similar a la desplegada en las repúblicas bálticas, que complemente las capacidades militares locales, por una razón obvia: es bueno para Ucrania/Europa/USA y malo para Rusia.

Las exigencias de alto el fuego inmediato, la retirada total de las tropas rusas, las aspiraciones territoriales, la soberanía sobre Crimea, el estatus de Donetsk y Lugansk, las garantías de seguridad que Ucrania reclama a la OTAN y a las potencias occidentales para evitar futuras invasiones, la seguridad de Rusia o las ayudas económicas, sin olvidar las caras de Putin. y Zelenski, el papel de factótum de Trump y el de observador activo de China son suficientes hilos para tejer un tapiz que por una cara tendrá la paz y por otro, los nudos de la negociación.