Son las 11 am y ya he tenido dos juntas con señales de alarma en cuanto a decisiones estratégicas comerciales que limitan el crecimiento de las empresas. Hay mucho aprendizaje en ambos:

Caso 1.— Después de un exhaustivo diagnóstico, comprobamos que existe un amplio mercado y, por lo tanto, un interesante potencial de crecimiento. Sin embargo, el director no quiere contratar nuevos elementos comerciales que proponemos. El motivo, seguro lo has escuchado: bajas utilidades. Me tocará convencerlos de que la mejor manera de subir la utilidad es incrementando las ventas, y eso no se podrá lograr sin nuevos vendedores.

Caso 2.— Con una fuerza de ventas directa (cara a cara) organizada geográficamente, existe un canal llamado Telemarketing. Si el orden es por región y los canales que se llam

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